Chịu nói, chịu đi, chịu khó, chịu chai mặt và… chịu nhiều cái nữa, một số nhânviên tư vấn và môi giới bảo hiểm đã nói ngắn gọn như thế về công việc của mình.
Sau nhiều năm làm ở phòng kinh doanh của một siêu thị điện máy, anhT.V.Quang quyết định chuyển sang làm nhân viên tư vấn bảo hiểm cho công tyPrudential. Anh lý giải: “Chuyển hướng vì mấy năm về trước “đánh hơi” thấy nhiềungười bắt đầu quan tâm đến vấn đề mua bảo hiểm cộng thêm mình có mối quan hệ khárộng, bước đầu chắc chắn sẽ có lượng khách hàng tiếp cận không mấy khó khăn”.
Đi và “hót”
Thế nhưng, khi “dấn thân” rồi mới thấy “chằn ăn lắm, không như mình nghĩ”,anh Quang chia sẻ. Mặc dù khách hàng biết nếu mua hợp đồng cũng là cách họ tíchlũy một số tiền để mười hay hai mươi năm sau rút ra tiêu dùng, hoặc dự phòng khibất trắc, song không phải ai cũng chịu mở hầu bao.
Như trường hợp một khách hàng vốn là nhân viên nhà nước, khá hiểu về loạihình bảo hiểm này nhưng phải sau khi nhân viên môi giới muốn “gãy cả lưỡi” thìchị mới đồng ý tham gia. Trước đây, chị cứ nhất quyết “tiền mình thì mình giữvẫn hơn, lỡ có sự cố thì mất trắng”.
Chị T. T. Thúy, nhân viên công ty bảo hiểm Nhân thọ Daiichi Việt Nam nhớlại: “Đi gặp khách hàng tới lui nhiều lần để thuyết phục mua bảo hiểm hưu tríthì cuối cùng cũng nhận được cái gật đầu song chưa ký ngay mà dặn để đó, hôm sauquay lại lấy hợp đồng. Thế nhưng, đến hẹn thì người này lại đổi ý, bảo vẫn cònlấn cấn”. Thế là lại tiếp tục ngồi tư vấn, thuyết phục, nhẫn nại giải thích đểhọ thấy được độ an toàn cho khoản tiền mà mỗi quý phải đóng. Sau một hồi chịcũng được thêm một khách hàng mới song không phải họ tin vì thuyết phục mà vì“biết mày nên tao tin mày”.
Để nhận được một hợp đồng đòi hỏi nhân viên tư vấn bảo hiểm không đơn giảnchỉ nói mà phải có kỹ năng nói. Nói như “hót” và cần có chút duyên nói thì cuộcthương thảo mới có khả năng thành công. Mặc dù vậy, anh Quang khẳng định rằng,mình “hót” cũng phải khoa học, có cơ sở thực tế bởi không phải người mua nàocũng dễ tin.
Như những lần về Tiền Giang mời mua hợp đồng từ những người nuôi cá bè thìthời gian bỏ ra không ít chút nào. Chỉ sau khi họ hoàn toàn thấy được lợi ích từviệc mua bảo hiểm để sau này con cái có tài sản làm ăn hay đi học đại học, rồitính toán kỹ thấy số tiền đó nếu “để thì ăn cũng hết” và cả chuyện nhiều ngườicũng mua… mới ưng thuận. Thậm chí có người mua bảo hiểm vì theo họ “mặc dù thời gian lâu nhưng sẽkhông bị giựt như chơi hụi”, chị Thúy kể.
“Đã làm tư vấn bảo hiểm thì không thể không có hợp đồng, mà muốn như thếthì phải có nguồn”, chị Huyền, trước đây làm tại công ty Bảo Minh khẳng định.Xuất phát từ những thân nhân, họ hàng, người quen, từ những người được giớithiệu qua chính khách hàng thì mỗi nhân viên phải cất công đi tìm.
Trong khi đó, theo nhận định của nhiều nhân viên, mảnh đất thành phố đãđược cày khá triệt để nên họ phải linh hoạt mở đường cho mình. Đó là đi xuốngcác quận, huyện vùng ven và nhất là “tấn công” xuống tỉnh. Khi đã chọn điểm mốc,họ sẽ khoanh vùng để “tác chiến”. Bởi thế, chị Thúy cười bảo: “Không biết baonhiêu mà tính, hết đi gần đến đi xa, đi từ thị trấn đến thôn buôn”. Còn với chịHuyền, thời điểm còn làm không ít lần chị xuống tận Cà Mau và đi nhiều đến nỗi“nếu không làm việc này có lẽ không biết bao giờ mình mới đi được nhiều vùng đếnthế”.
Cứ thế, số hợp đồng tăng dần lên chính là sức mạnh để những người làm nghềcó thể tiếp tục “đi và hót”.
Cơ hội và rủi ro
“Nghề nào, công việc nào cũng có rủi ro, không nhiều thì ít, chỉ mongsao nó đừng 'quý' mình quá thôi”, chị Thúy hóm hỉnh. Như lời chị, rủi ro lớnnhất của mình đó là mất cả tuần liền “nằm” ở tỉnh nhưng cuối cùng không kiếmđược cái hợp đồng nào. Khi đó, khá nhiều chi phí cho ăn ở, đi lại xem như “độinón ra đi” và không có khoản nào để bù lại.
Không chỉ hao tốn về tiền bạc mà cóngười còn tổn thất về sức khỏe như trường hợp đồng nghiệp của chị Huyền sau lầntừ Trà Vinh về “người nở đầy hoa do muỗi cắn và nước phèn”. Tuy nhiên, với cácanh chị “không đi không được, làm phải chấp nhận, xem như đó là khoản đầu tư chonghề vậy”.
Chuyện chai mặt, phải đối diện với những gương mặt nặng như chì của kháchhàng tưởng chừng như xếp vào hàng “rủi ro”, song không hẳn thế. Anh Quang chobiết, nhiều khi nhờ thế mà mình “vớ bẫm” được luôn mấy cái hợp đồng bởi kháchhàng nhận định “anh chàng này cũng nghiêm túc” nên mua bảo hiểm luôn cho hai đứacon. Còn những người khó tính, sau khi tiếp xúc anh lại được “học một khóa nắmbắt tâm lý mà chắc chắn không ở đâu thực tế bằng” và áp dụng được cho quá trình“đi và hót” của mình.
Nếu mỗi tháng nắm được chừng 3 - 4 cái hợp đồng trong tay xem như nhânviên đó có thể sống khỏe. Tùy vào mệnh giá và thời hạn của mỗi hợp đồng bảo hiểmmà tỷ lệ phần trăm hoa hồng người nhân viên được công ty trích trả có thể tới15% hay 20%, thấp nhất cũng được 10%. Cùng với hợp đồng cũ, mỗi tháng chị Thúycũng nhận được ít nhất dăm triệu trong tài khoản cá nhân. Hơn nữa, thời giannhận hoa hồng sau mỗi hợp đồng được ký đó kéo dài trong thời gian duy trì hợpđồng nên xem như “ít nhất tháng nào cũng có thu nhập đảm bảo cho cuộc sống".
Và để có “thu nhập đều đều”, “mánh” của một số người là lên các trang mạngxã hội tìm khách hàng và đưa họ vào dạng “tiềm năng”, khai thác từ từ. Có ngườikhông ngại tiết lộ “chiêu” của họ đó là chịu khó tỉ tê, đi lại thăm viếng và tròchuyện thân thiết với khách hàng tiềm năng.
“Ngoài việc tìm thời gian phù hợp để tiếp cận khách hàng ra còn gần nhưkhông ràng buộc gì nhiều”, chị Thúy nói. Có lẽ vì vậy nên một số đồng nghiệp củachị Thúy chọn đây làm nghề tay trái kiếm thêm. Còn với những người thực sự“sống” với nghề, cơ hội thăng tiến trong công việc không phải không có.
Anh Quang cho biết: “Từ một nhân viên bán bảo hiểm như mình nhưng dothường xuyên có được từ 7 - 10 hợp đồng/tháng nên sau một thời gian đồng nghiệpcủa anh đã được công ty cất nhắc lên làm trưởng nhóm. Như thế không chỉ có thunhập từ công sức của mình mà còn thêm phần lương từ chính công ty chi trả”.
Tuy vậy, vào cái thời “người khôn, của khó” như bây giờ, những trường hợpnhư bạn của anh Quang không phải là nhiều. Và vì vậy, tồn tại được với nghề môigiới bảo hiểm chẳng phải là dễ dàng gì./.
Sau nhiều năm làm ở phòng kinh doanh của một siêu thị điện máy, anhT.V.Quang quyết định chuyển sang làm nhân viên tư vấn bảo hiểm cho công tyPrudential. Anh lý giải: “Chuyển hướng vì mấy năm về trước “đánh hơi” thấy nhiềungười bắt đầu quan tâm đến vấn đề mua bảo hiểm cộng thêm mình có mối quan hệ khárộng, bước đầu chắc chắn sẽ có lượng khách hàng tiếp cận không mấy khó khăn”.
Đi và “hót”
Thế nhưng, khi “dấn thân” rồi mới thấy “chằn ăn lắm, không như mình nghĩ”,anh Quang chia sẻ. Mặc dù khách hàng biết nếu mua hợp đồng cũng là cách họ tíchlũy một số tiền để mười hay hai mươi năm sau rút ra tiêu dùng, hoặc dự phòng khibất trắc, song không phải ai cũng chịu mở hầu bao.
Như trường hợp một khách hàng vốn là nhân viên nhà nước, khá hiểu về loạihình bảo hiểm này nhưng phải sau khi nhân viên môi giới muốn “gãy cả lưỡi” thìchị mới đồng ý tham gia. Trước đây, chị cứ nhất quyết “tiền mình thì mình giữvẫn hơn, lỡ có sự cố thì mất trắng”.
Chị T. T. Thúy, nhân viên công ty bảo hiểm Nhân thọ Daiichi Việt Nam nhớlại: “Đi gặp khách hàng tới lui nhiều lần để thuyết phục mua bảo hiểm hưu tríthì cuối cùng cũng nhận được cái gật đầu song chưa ký ngay mà dặn để đó, hôm sauquay lại lấy hợp đồng. Thế nhưng, đến hẹn thì người này lại đổi ý, bảo vẫn cònlấn cấn”. Thế là lại tiếp tục ngồi tư vấn, thuyết phục, nhẫn nại giải thích đểhọ thấy được độ an toàn cho khoản tiền mà mỗi quý phải đóng. Sau một hồi chịcũng được thêm một khách hàng mới song không phải họ tin vì thuyết phục mà vì“biết mày nên tao tin mày”.
Để nhận được một hợp đồng đòi hỏi nhân viên tư vấn bảo hiểm không đơn giảnchỉ nói mà phải có kỹ năng nói. Nói như “hót” và cần có chút duyên nói thì cuộcthương thảo mới có khả năng thành công. Mặc dù vậy, anh Quang khẳng định rằng,mình “hót” cũng phải khoa học, có cơ sở thực tế bởi không phải người mua nàocũng dễ tin.
Như những lần về Tiền Giang mời mua hợp đồng từ những người nuôi cá bè thìthời gian bỏ ra không ít chút nào. Chỉ sau khi họ hoàn toàn thấy được lợi ích từviệc mua bảo hiểm để sau này con cái có tài sản làm ăn hay đi học đại học, rồitính toán kỹ thấy số tiền đó nếu “để thì ăn cũng hết” và cả chuyện nhiều ngườicũng mua… mới ưng thuận. Thậm chí có người mua bảo hiểm vì theo họ “mặc dù thời gian lâu nhưng sẽkhông bị giựt như chơi hụi”, chị Thúy kể.
“Đã làm tư vấn bảo hiểm thì không thể không có hợp đồng, mà muốn như thếthì phải có nguồn”, chị Huyền, trước đây làm tại công ty Bảo Minh khẳng định.Xuất phát từ những thân nhân, họ hàng, người quen, từ những người được giớithiệu qua chính khách hàng thì mỗi nhân viên phải cất công đi tìm.
Trong khi đó, theo nhận định của nhiều nhân viên, mảnh đất thành phố đãđược cày khá triệt để nên họ phải linh hoạt mở đường cho mình. Đó là đi xuốngcác quận, huyện vùng ven và nhất là “tấn công” xuống tỉnh. Khi đã chọn điểm mốc,họ sẽ khoanh vùng để “tác chiến”. Bởi thế, chị Thúy cười bảo: “Không biết baonhiêu mà tính, hết đi gần đến đi xa, đi từ thị trấn đến thôn buôn”. Còn với chịHuyền, thời điểm còn làm không ít lần chị xuống tận Cà Mau và đi nhiều đến nỗi“nếu không làm việc này có lẽ không biết bao giờ mình mới đi được nhiều vùng đếnthế”.
Cứ thế, số hợp đồng tăng dần lên chính là sức mạnh để những người làm nghềcó thể tiếp tục “đi và hót”.
Cơ hội và rủi ro
“Nghề nào, công việc nào cũng có rủi ro, không nhiều thì ít, chỉ mongsao nó đừng 'quý' mình quá thôi”, chị Thúy hóm hỉnh. Như lời chị, rủi ro lớnnhất của mình đó là mất cả tuần liền “nằm” ở tỉnh nhưng cuối cùng không kiếmđược cái hợp đồng nào. Khi đó, khá nhiều chi phí cho ăn ở, đi lại xem như “độinón ra đi” và không có khoản nào để bù lại.
Không chỉ hao tốn về tiền bạc mà cóngười còn tổn thất về sức khỏe như trường hợp đồng nghiệp của chị Huyền sau lầntừ Trà Vinh về “người nở đầy hoa do muỗi cắn và nước phèn”. Tuy nhiên, với cácanh chị “không đi không được, làm phải chấp nhận, xem như đó là khoản đầu tư chonghề vậy”.
Chuyện chai mặt, phải đối diện với những gương mặt nặng như chì của kháchhàng tưởng chừng như xếp vào hàng “rủi ro”, song không hẳn thế. Anh Quang chobiết, nhiều khi nhờ thế mà mình “vớ bẫm” được luôn mấy cái hợp đồng bởi kháchhàng nhận định “anh chàng này cũng nghiêm túc” nên mua bảo hiểm luôn cho hai đứacon. Còn những người khó tính, sau khi tiếp xúc anh lại được “học một khóa nắmbắt tâm lý mà chắc chắn không ở đâu thực tế bằng” và áp dụng được cho quá trình“đi và hót” của mình.
Nếu mỗi tháng nắm được chừng 3 - 4 cái hợp đồng trong tay xem như nhânviên đó có thể sống khỏe. Tùy vào mệnh giá và thời hạn của mỗi hợp đồng bảo hiểmmà tỷ lệ phần trăm hoa hồng người nhân viên được công ty trích trả có thể tới15% hay 20%, thấp nhất cũng được 10%. Cùng với hợp đồng cũ, mỗi tháng chị Thúycũng nhận được ít nhất dăm triệu trong tài khoản cá nhân. Hơn nữa, thời giannhận hoa hồng sau mỗi hợp đồng được ký đó kéo dài trong thời gian duy trì hợpđồng nên xem như “ít nhất tháng nào cũng có thu nhập đảm bảo cho cuộc sống".
Và để có “thu nhập đều đều”, “mánh” của một số người là lên các trang mạngxã hội tìm khách hàng và đưa họ vào dạng “tiềm năng”, khai thác từ từ. Có ngườikhông ngại tiết lộ “chiêu” của họ đó là chịu khó tỉ tê, đi lại thăm viếng và tròchuyện thân thiết với khách hàng tiềm năng.
“Ngoài việc tìm thời gian phù hợp để tiếp cận khách hàng ra còn gần nhưkhông ràng buộc gì nhiều”, chị Thúy nói. Có lẽ vì vậy nên một số đồng nghiệp củachị Thúy chọn đây làm nghề tay trái kiếm thêm. Còn với những người thực sự“sống” với nghề, cơ hội thăng tiến trong công việc không phải không có.
Anh Quang cho biết: “Từ một nhân viên bán bảo hiểm như mình nhưng dothường xuyên có được từ 7 - 10 hợp đồng/tháng nên sau một thời gian đồng nghiệpcủa anh đã được công ty cất nhắc lên làm trưởng nhóm. Như thế không chỉ có thunhập từ công sức của mình mà còn thêm phần lương từ chính công ty chi trả”.
Tuy vậy, vào cái thời “người khôn, của khó” như bây giờ, những trường hợpnhư bạn của anh Quang không phải là nhiều. Và vì vậy, tồn tại được với nghề môigiới bảo hiểm chẳng phải là dễ dàng gì./.
| Bài viết này được đăng tải theo thỏa thuận bằng văn bản giữa tạp chí Doanh nhân thuộc VCCI và Vietnam+ |
(Doanh nhân/Vietnam+)
